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经销商:敢于面对市场真相,才能更好的“驾驭”市场

  • 新闻资讯
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  • 2018-11-27 17:11:42
  • 中国食品网小编
  • 阅读(342)
  • 来源:中国食品代理网

对于经销商来说,面对的市场压力是很大的,市场既是江湖,在生意场上,想要顺应时代的发展,就要通过不断的努力和创新来谋取发展,面对日益发展的市场,经销商该认清市场上的哪些真相?

一、同质化经营模式,创新能力差

许多经销商在相当时间内,其盈利模式实际上是重复的,也就是说大家都去做的事情80%以上是重复的,重复的做法最终把大家逼到一个个墙角,在产品不可能差异太大的前提下,同质化的经营过程最终让经销商的赚钱能力快速下降。

创新

图:创新思想

二、没有整合现有的经营模式

往往不能从一个点或者几个点来提高自己的盈利能力。他们基本上是采取跟随策略,除了跟随同行以外,还跟随制造厂商,于是,相当多的经销商总是在不断地督促厂家多给自己新产品做。如果找到好产品之后,跟进者众多,经销商都采取低价的策略,使原本良好的市场秩序遭受毁灭性的打击。

三、单品支撑不再顺风顺水

靠以往的产品赚钱的方式,靠大路货来带赚钱产品的做法随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化,变得困难重重、陷阱叠叠,而且很多走着走着就走到半空中挂住了,是通路做不下去,也提升不了档次,增加人,扩大区域等等左冲右突找不到突破点,盈利犹如烈阳下的水塘渐渐枯竭。靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了,至少赚钱不再那么简单那么轻松了,盈利结构发生变化了,盈利规律也改变了。

四、经销商盈利模式发生变化

(1)在厂家快速实施渠道扁平化的形势下,从厂家身上赚钱更要讲究技巧和关系,厂家和渠道实际上是生长在一个很大的利益共同体内,30%共赢,70%共生,其实这也是一个趋势,就是从单纯的产品交易转移到价值交易模式上了,可能合作双方看中的或者最终产出的不是现金,而是一种能力的互补,这样经销商具备赚钱的能力和资源比赚钱本身更重要,未来随着渠道扁平化的深入发展,有钱大家赚的局面不复存在,能赚钱的人赚钱的机会会越来越多,而不能赚钱的人会感到越来越难做。

成本

图:成本高

(2)消费者消费习惯和消费行为发生变化。零售卖场的崛起,直接导致经销商在结算方式和权力等方面上的弱势地位。从产品难卖,卖出就赚钱到现在产品难卖,卖了也不赚钱,经销商的生存环境是明显恶化了。

五、店面成本越来越高

经销商基本上都是租用商场的商铺,随着商铺租金的水涨船高,店面成本也越来越大,很多店铺一个月的利润都不够房租了,此外还有其他费用:人员工资,广告费,送货费,推广费,人情费等,其中,现在的导购成本也在不段攀升,想要招到好的导购,必须给到足够吸引力的薪水。

六、赢利空间日益缩小

活动越做越多,现在已经到了“不促不销”的境地,无形中把经销商的利润空间给摊薄了。天天卖特价,有利润的卖不动,价格越卖越低,货量是起来了,但是成本直线上升,利润越来越少,经销商越来越操心,只见辛苦不见钱。

此外,经销商盈利困难的另外一个关键原因是在管理思路上存在短视想象:比如以前的草莽管理经验主义就遇到挑战,容易被厂家和同行整合,要向企业学习管理,向管理要效益,成本控制和绩效提升两手都要硬。

产品服务

图:产品服务

七、跟上时代节奏看,勇于尝试

虽然现在竞争压力大,但你会发现,在移动互联网风起云涌的时代,新产品、新平台层出不穷,一个新的热火起来的平台,往往可以带动一些抓住机会的小生意,就比如抖音的流行就带动了很多零售产品的销售和品牌的打造,比如头条号的运营机会也给很多原来默默无闻的小生意带来了新的一些商业机会,这些机会还会不断出现,只是我们需要擦亮眼睛,不断去发现新的机会,并投入到这些机会中去,去研究玩法,做出自己的不同,就很可能能够利用一些窗口机会让自己的生意突飞猛进。

八、产品和服务方面要与众不同

因为同质化竞争越来越激烈,这个时候在消费者面前,太多的信息在影响大家的消费决策,我们怎么样才能在其中让消费者眼前一亮,不管是包装、价值观、产品内容和形式包括软文、海报等等我们要如何独树一帜,在烦躁的市场中让消费者眼前一亮,这个很可能是让你的生意能够活下去的重要动力之一,而且这种创新的能力,不是一次性的,是要保持的,要不断推陈出新系统运作。

九、要把品牌人格化和故事化

现在的商业环境,当大家都在讲功效讲功能的时候,越来越多人开始讲故事,因为只有故事是能够吸引消费者眼球和注意力的。

做生意讲的是口碑,经销商认真做人细心做产品,这样才能让消费者看到真心,将产品的发展放到重要位置,认清行业的发展趋势,以正确的姿态面对各类问题,这样才能更好的取得发展。

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