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面对“风云莫测”的厂家,经销商在年关应该注意哪些问题?

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  • 2018-12-04 16:14:27
  • 中国食品网小编
  • 阅读(279)
  • 来源:中国食品代理网

做生意讲究的是礼尚往来、诚信合作,但是对于市场来说,什么样的厂家都能遇到,所以经销商在与人合作签订合同的时候一定要擦亮双眼,以免漏洞合同条款让自己的利益受损,那么经销商在签订合同的时候一般会遇到哪些陷阱,该如何注意这些问题呢?

三个陷阱

1、警惕口头承诺

在厂商合作过程中最根本的就是双方信誉的保证,所以可以说随意承诺是销售环节中的大忌。很多经销商会经常遇到过厂家的口头承诺兑现不了的情况,像一些促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等,当时一口答应下来的,后来就“缩水”了,不是不给,就是少给。

陷阱

图:陷阱

2、警惕模糊销售政策

合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发,忽视对经销商利益的规定,所以很容易产生纠纷。

这类问题主要表现为:

①经销标的约定不明。

比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新;

②关键的条款约定不明。

经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等,但这些规定往往不够明确,如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等,非常容易产生歧义;

③排除了厂家的某些权利。

如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系,一般经销商在签订合同时很难提前确定,所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的,但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定,经销商的最终利益很难有保证。

产品滞销

图:产品滞销

五项注意

1、新品滞销

对应的是“退换货条款”。初次接触的品牌,要本着精挑细选的原则,确信“供应商不处理,自己也能卖得掉”的原则来进货,毕竟要找供应商扯皮太浪费时间。只要反复问供应商和自己在各地的朋友,搞清楚这个品牌哪些是畅销品,先卖畅销品,畅销品有了基础后,再卖自己有把握的新品,滞销货就不会大面积产生。

对于产品滞销,又有“非质量问题不予退货”条款的,要非常小心。如果你很想接这个供应商的货销售,一定要找到有决定权的供应商人员,通过达成换货等协议把问题解决掉,否则,订货一定要不多——即便有较大的促销活动;也不要因为别人有不退货的条款,就停步不前,成熟产品其实没多大滞销问题。

即便是老市场,新产品的销售,也容易出现大量滞销,这个倒是要非常明确,否则,万一被供货商区域经理狂热的铺货计划带入绝境——大面积铺货,大面积退回,日期陈旧,灰头灰脸的产品堆在仓库,还不退换货,那就完蛋了。

2、断货补偿

断货,就意味着合同期的销量任务可能完不成,因此会影响各个阶段的返利,因此,事先应该把任何形式的断货,供应商应如何补偿明确下来。

断货补偿

图:断货补偿

3、价格保护

对于窜货处理的条款,要明确。否则,在你的市场上,你就失去了相对定价权。那你前期付出的产品推广精力,都是白费的。如果一个市场上,有多个经销商,那么,价格保护的条款一定要有。一般抓到窜货,要由厂家出面解决,由窜货地区两倍价格从被窜货地区买回去。

4、调价通知

行业里的调价,通常是涨价,基本上每两年涨一次。有两种调价特别要命,一些经销商受到了不小的损失。

其一是把价格向下调。这种情况通常是厂家在某个新品上市场的时候,定价过高,后来销售不畅,重新定位,干脆直接降价,这样,你的库存、你下游客户的库存,全部贬值了,钱没赚到,损失却是实打实的,加上这类产品通常是由于不畅销引起的,你的损失是肯定的。

其二是涨价后又把价格降回去的。这种情况通常是厂家因各种原因,想把产品价格涨上去,但是,又由于各种原因,涨价失败,下游客户不接受,被迫恢复原价。这样就会出现第一种情况的损失。所以,在一开始,就要和供应商明确,涨价至少要提前一个月通知。如果是在一个月内涨价的,应该给予补偿。

5、合约期限

如果是品牌影响力在当地并不大,合约期限尽量要长一点,至少应该签2年。否则,种地的是你,收获的却是别人。对于品牌影响力不大,销量任务较重,感觉有点吃力,合约期只有1年的,这样的合作不会是愉快的。

以上的两大陷阱是经销商在与厂商合作时经常遇到的陷阱,春节将近,对于经销商来说是一项大的挑战,同时也是赚钱的好时机,不要让这些陷阱成为经销商们的绊脚石。

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