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春节营销大战已打响,经销商压货好吗?

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  • 2018-12-23 09:00:00
  • 食品代理网小编
  • 阅读(619)
  • 来源:食品代理网

每年的年终都会迎来一年一度的春节,春节不仅是中国传统习俗中的重要节日,同时也是食品饮料市场的狂欢节日。

往年在春节期间,经销商都会遇压货问题。

企业压货的意图是什么?

我们把压货分为两个阶段:压货发生前,和压货发生后。

产品陈列

产品陈列

那么企业的压货动机都有那些呢?

1.厂家在推出新品,并销售不畅时,会以较大的政策鼓励经销商进货,压货。(经销商占有主动)

2.和厂家销售人员刚签下和合同时,处于渠道铺货阶段,在没有形成未定销售和回转时,厂家的销售人员急功近利,会鼓励要求经销商大量进货。(企业恶性压货,经销商占有主动)

3.在月末,季度末,年末的售后,厂家为了完成销售进度。给予经销商政策奖励的或者用完成取消经销权迫使经销商进货。(经销商被动)

4.产品在进入常规的淡季实际,为了实现:淡季不淡的目的,予以政策奖励来鼓励要求经销商进货,希望通过经销商占领渠道来达到抢占市场份额的目的。(厂家良性压货,经销商占有主动)

产品陈列

产品陈列

5.产品原材料涨价来临前夕,企业为了回笼资金,对原材料采购占有优势,鼓励,要求经销商压货。(经销商占有主动权)

压货前的行为,需要识别企业对经销商的压货意图并加以防范,尽量做到未雨绸缪,防患于未然,而一旦产生压货行为后,就必须着手解决卸库。

那么,年底到底应不应该压货?

这个问题并没有一个准确的答案,更多的答案是来自于经销商本身的,能不能解决给自己带来的问题。而不是因为厂家一激,脑袋一热就选择压货。

1.能不能解决压货所带来的销售压力。现在的销售已经从原来单单关注销量,转移到增值,是否能够给公司带来利益等问题上。归根到底是能不能解决赚钱的问题。

2.要不要货,最重要的是能不能做到动销。有没有足够的政策带动销售,有没有足够的人员来维护市场,销售。

3.人员的能力足不足够解决问题。一旦压货,面临的除了销售之外,销售后期的问题依旧很多,动销的手段,回款的周期等等一系列的问题,需要的是一群精英才能够有条不紊的进行的。

经销商要不要在年底时候压货的问题,其实是经销商自身的一个选择,以及对选择做出的对应的决策。作为产业链下游的经销商,如何促进产品推广和企业真正的建立伙伴关系是寻求共赢的必经之路。

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